2021年，在本應高歌猛進的節點，中國云廠商卻集體減速。
全球經濟增長越來越倚賴數字化的力量，尤其是2020年新冠疫情后，國際國內數字化轉型進程提速，這有利于云廠商，尤其是云巨頭的業務增長。
全球云，看中美;中美云，看六大云。今年初美國三大科技公司(亞馬遜、谷歌和微軟)陸續發布了2021年云業務財報數據。從財報數據看，亞馬遜AWS、微軟云保持高增長、高利潤發展態勢;谷歌云仍處于投入期，但虧損大幅收窄，美國云巨頭在全球的位置越來越重要。根據第三方國際數據機構Statista最新報告數據，亞馬遜AWS繼續領跑，市場份額為32%，微軟Azure位居第二，市場份額為21%。谷歌云在2021年取代阿里云成為全球第三大云廠商，份額為8%。
2020年，中國三大云巨頭也經歷了一輪高增長紅利，但2021年出現逆風局。
阿里2022財年三季度(即2021年四季度)業績報告顯示，阿里云在2022財年三季度收入增速降至20%，這也是阿里云公布業績數據以來的最低增速。騰訊云的收入合并在金融科技與企業服務業務中，金融科技與企業服務業務2021年一季度增速為47%，但四季度下滑至25%。華為云未公布季度收入增速，但其年收入增速已從2020年的168%下滑至2021年的30%。
中國云廠商和海外云廠商間的差距拉大了：市場份額、收入增速、利潤規模均體現了這一點。市場份額、收入增速、利潤規模的差距只是表象，更深層次的問題來源于產業成熟度。中國云與數字化市場的發展階段尚處于中前期，市場規模和產業成熟度仍有待進一步提升。
“中國云廠商和美國云廠商走到了岔路口。”多位國內數字化企業高管對《財經》記者表示。
一位云廠商高管甚至認為，分岔從兩年前互聯網云廠商大規模進入政企市場就開始了。這是市場需求差異決定的。雙方客戶需求模型存在差異，滿足需求的過程中，技術模型也在分岔，外加政策法律模型變化，中國云廠商估值模型也會隨之變化。接下來可能需要重新自我定位。
中國云巨頭在云市場復制了中國消費互聯網高速增長的前半段，但To B(企業)、To G(政府)市場和消費互聯網市場的邏輯完全不同，需要更強的戰略定力、更深的組織能力和更靈活應對市場規則的能力。面對這個全新的大市場，中國云巨頭略顯稚嫩，在宏觀經濟、監管環境發生變化時，這個短板被放大了。
云巨頭如此，在復雜多環的云產業鏈上，類似的問題也在困擾所有人。
年輕的中國云，正在經歷生長痛。
在醫學領域，生長痛有其特指：進入快速生長期的八九歲兒童因活動量相對較大、骨骼生長較快、局部肌肉和筋腱的生長發育不協調等而導致的生理性疼痛。它無需用藥，象征快速成長期的陣痛。
逆勢之下，復雜情緒開始蔓延，其中夾雜著對增長放緩的焦慮，對過往發展模式的反思，對政策監管、宏觀環境的不安。不過，中國數字經濟的市場巨大、機會眾多，更多人開始探索新路徑。
中國某云廠商一位高管對《財經》記者分析，中國云集體生長痛的態勢短期內很難扭轉，轉換期可能會長達兩年以上。
集體減速
2021年的增速才是常態?
觀察中美云巨頭的增長情況，可以從財務指標和市占比兩個維度來分析。
財務指標方面，2021年各家財報數據顯示，阿里云營收112億美元(約合723.5億元人民幣)，同比增長30%。亞馬遜AWS營收622億美元，同比增長37%。微軟智能云營收678億美元，同比增長27%。谷歌云營收192億美元，同比增長47%。
財報數據顯示，阿里云2021年經調整后的營業利潤(EBITA，息稅攤銷折舊前利潤)為11.75億元，利潤率1.3%。其他國內云廠商均仍處戰略虧損階段。與之相反，2021年亞馬遜AWS營業利潤為185億美元，營業利潤率為29.8%;微軟智能云營業利潤為300億美元，營業利潤率為44.2%;谷歌云由于尚處投入期，營業虧損31億美元，營業利潤率為-16.5%，但同比收窄45%。
中國云廠商的毛利率通常只有30%，營業利潤率低于5%。相比之下，亞馬遜AWS、微軟云的毛利率高達60%-70%，營業利潤率高達30%-40%。
市場份額方面，云市場最關鍵的指標型市場是公有云IaaS市場，IaaS市場，可以理解為類似水電網絡般的基礎設施。在這個市場，2021年，中國云廠商份額在下滑，海外云廠商份額漲得更快。第三方國際數據機構Statista最新報告顯示，亞馬遜AWS繼續領跑全球市場，市場份額為32%。微軟Azure位居第二，市場份額為21%。谷歌云2021年取代阿里云成為全球第三大云廠商，份額為8%。阿里云目前份額不足6%。
IaaS是基礎資源，PaaS和SaaS是承載應用的服務，代表云的使用深度和成熟度。中國PaaS、SaaS市場及相關企業仍在萌芽狀態。Gartner數據顯示，在全球市場“IaaS+PaaS+SaaS”總體支出中， IaaS支出占比為27.9%，PaaS+SaaS占72.1%。但中國市場相反，IaaS占70.1%，PaaS+SaaS只占29.9%。國內SaaS企業普遍誕生于2014年前后，至今仍未有一家營收超過100億元。相比之下，美國市場的Salesforce營收早已超過250億美元，一批平臺、垂直SaaS企業構建起了成熟的SaaS生態。
增長放緩態勢在2021年下半年就引起行業警惕。2021年底，阿里云、騰訊云開始戰略調整，從追求規模轉為關注健康有質量增長。《財經》記者綜合訪談的多位行業資深人士復盤后判斷，開始幾年的高速增長多多少少是超出預期的，2021年的增長速度，對于中國云廠商來說，可能才是更合理正常的增長速度。
一位國內頭部云廠商戰略規劃人士向《財經》記者分析，中國云廠商的營收包含三部分。其中核心自營收入有兩塊，一是公有云四大件(計算、存儲、網絡、數據庫)，占云廠商總收入的35%-40%;二是PaaS、SaaS收入，通常低于公有云收入的15%。第三部分是轉售收入，云廠商服務政企客戶時，不僅要提供自營產品服務，還要采購部署合作伙伴的產品服務。這在云廠商總收入中通常占比為40%-50%。
他解釋，2020年部分國內云廠商公有云四大件收入增速就已低于25%。政企市場的轉售收入成了大盤高增長的驅動因素。這和依靠公有云撬動數字經濟增長大盤的理想規劃有偏差。
政企客戶考慮到政策合規、治理流程、風險控制等因素，采用了更加保守的策略。對公共云接受程度較低，更接受私有云、混合云、專有云。但有一點原則是相同的——客戶需求至上。
為了滿足政企市場客戶需求，且拿到這個市場，國內云廠商在這些年主動轉變思路，改變基于公共云設想的“水電氣”的自助服務策略，為政企客戶貼身定制數字化轉型策略，深度服務，扮演集成商角色。
三條增長曲線迥異
政企市場不同的游戲規則，使云巨頭的動作變形
在2020年之前，阿里云、騰訊云、華為云等中國云廠商和海外云廠商對未來的設想基本一致。國內云計算誕生之初就是學習亞馬遜AWS的模式。最初一批從業者幾乎都來自于亞馬遜、微軟、IBM、Oracle等外資企業。按照中國云廠商對未來的設想，云計算市場共有三條增長曲線。
第一，在IaaS層擴張。云廠商像販賣水電一樣出售算力、存儲資源，做大規模攤薄云成本。云廠商上階段在IaaS層的擴張主要依靠中小企業和互聯網公司，領域包括電商、視頻、直播、游戲、在線教育等。中國云廠商IaaS層毛利率約為30%左右，亞馬遜AWS和微軟云約為60%左右。
第二，在PaaS層出售自營數據庫、數據智能產品，并依靠PaaS、SaaS伙伴激發應用生態。PaaS曾自營數據庫、數據智能產品，毛利率約為60%-80%，是高附加值的部分。供給端的PaaS、SaaS伙伴可以在云上為客戶提供應用工具。需求端的企業客戶可以利用工具增效降本。生態繁榮既可以讓云廠商分發SaaS應用獲得10%-20%的抽成，也會使上層應用爆發進一步帶動用云量。數字化“飛輪效應”將因此形成。
第三，在政企(政府、電信、金融、能源、制造等所有需要數字化能力的行業)行業市場拿下訂單。政企客戶通常需要立項招投標，后續擴容還有多期項目。由于注重政策合規、數據安全，通常偏好混合云、專屬云、私有云服務。這類訂單通常高達數千萬元至數億元。云廠商需要采取“集成模式”，聯合生態伙伴整合內外部的PaaS、SaaS服務，構建包括前期咨詢規劃、中期落地實施、后期運營運維的合作生態。
走好上述三條路意味著云廠商在IaaS層有穩定收入，在PaaS和SaaS層有更高利潤，在政企市場有超級大單，還有大批合作伙伴幫助云廠商銷售產品，并負責全流程的服務。
這條路上走得最順的是微軟。2014年，原微軟企業與云計算部門負責人薩蒂亞·納德拉擔任CEO，此后他帶領當時戰略迷茫的微軟“云轉型”。2014年微軟市值不足3000億美元，如今超過2萬億美元。
微軟的IaaS層是智能云(Azure、服務器、企業咨詢與服務、GitHub開源社區)，該業務2021年收入678億美元。SaaS、PaaS層是生產力和業務流程業務，全年收入122億美元。其中包含Teams辦公平臺，Power Platform開發平臺、Dynamic開發平臺，Office與Windows企業版、Linkedin人才解決方案。
微軟長期扎根政府和大企業市場。政府客戶包括美國國防部等聯邦政府部門、美國陸軍等軍事部門。大企業客戶包括美國運營商AT&T、Verizon等。2021年微軟云針對六大行業(零售、醫療、制造、金融、政府與非營利組織、可持續發展)推出了六朵行業云。
一位國內數字化企業高管對《財經》記者稱，微軟的產品、業務、戰略布局看起來幾乎沒短板，是所有云廠商中最完整的。微軟的策略得到了資本市場認可，這也是市值持續攀升的重要原因。國內的阿里云的“云釘一體”戰略和微軟SaaS、PaaS帶云的思路很接近。
亞馬遜AWS和谷歌云業務結構簡單一些。除了IaaS層的云，亞馬遜AWS在PaaS層有數據庫和數據智能產品。這些服務高度標準化，毛利潤約為80%。谷歌云PaaS層有Google Cloud Platform(谷歌云平臺)，SaaS層有Workspace(協同辦公平臺)，兩項產品收入增速超過IaaS層服務。
中國云廠商在三條曲線上都面臨挑戰。
首先是IaaS層因互聯網市場放緩而增速下滑。所謂互聯網市場，指的是使用公有云的互聯網公司撐起的市場。中國互聯網產業發達，對公有云的需求和消耗巨大，這也是中國公有云公司起家的最大優勢。多年下來，互聯網市場依然是云廠商收入占比最大的板塊。目前，阿里云互聯網客戶在總收中占比48%。2019年以前，阿里云、騰訊云的互聯網收入在總營收中占比更是在70%左右。
2020年之后，互聯網增長見頂，企業用云增幅放緩。過去，阿里云的典型互聯網客戶包括字節跳動旗下的抖音、西瓜視頻，而騰訊云包括美團和拼多多等。一位阿里云人士表示，市場不會再涌現抖音、快手、拼多多這類高速增長的企業了，而這類企業都是用云大戶。
2020年下半年，美國政府曾要求字節跳動把包括TikTok等海外數據從阿里云的服務器中撤出。2021年，在線教育、游戲等領域的多輪監管也讓增長預期落空。一位頭部云廠商產品規劃人士稱，“雙減”教育政策之前，預期他所在公司教育市場的收入是20億-30億元，占其純云收入的10%左右。隨著好未來、猿輔導、作業幫等企業收縮，預期落空。此外，游戲、直播市場收入也因政策監管不同程度受到影響。
在SaaS和PaaS層，國內市場尚不成熟，還在萌芽期。國內云廠商普遍仍處在投入階段。阿里2022財年第一財季(即2021年二季度)，釘釘業績首次并入阿里云，但當季阿里云營收環比下滑。釘釘暫時未對阿里云的營收產生直接拉動作用。2022年3月，釘釘開始明確PaaS化戰略，并制定了定制釘釘、付費訂閱、抽取傭金的三條商業化路徑。
除了互聯網市場，中國云還有一個超大市場有待發掘紅利——政企市場。2020年疫情后，“新基建”等政策促使中國各級各地政府和大型企業加大加快數字化轉型力度，也讓云廠商加快了政企市場擴張步伐。阿里云2022財年三季度(即2021年四季度)非互聯網行業客戶收入占比已增至52%，電信、金融行業是該季度收入增長的主要驅動因素。一位國內云廠商政企業務人士對《財經》記者表示，互聯網云廠商的政企收入未來甚至會超過互聯網收入。
不過，中國政企市場的游戲規則和互聯網市場是完全不同的。在這里，傳統IT公司多年形成的服務規則已經固化，這和互聯網科技公司起家的中國云巨頭所適應的游戲規則全然不同。
這也意味著，云巨頭無法在中國政企市場低成本復制互聯網市場的解決方案。由于大型政企客戶實際情況各自不盡相同，需求也不盡相同，需要一對一個性化定制策略和服務，這背后意味著巨大的資源投入和時間財務成本，理論上說，中國政企市場的成長性低于互聯網市場，而經營難度遠高于互聯網市場。
中國云廠商步入政企市場后，時常要承擔總集成商的角色。總集成商需要分解項目、分包訂單，將咨詢、硬件、實施、服務交給合作伙伴共同完成。
中國云巨頭承擔總集任務有其合理性。一方面，政企客戶希望項目有大企業兜底，互聯網公司被信任。另一方面，做總集成商也是了解To B、To G市場規則，擴大伙伴生態，積累行業經驗以及樹立行業口碑的有效方式。
不過，互聯網云廠商在政企市場經驗相對缺乏。國家信息技術服務標準工作組是工業和信息化部、國家標準化委指導下的協會組織。該工作組一位負責智慧城市建設標準制定的資深IT專家對《財經》記者說，互聯網背景的云大廠提出的技術解決方案有時太過超前，對現實情況缺乏了解。在一批城市信息化建設的傳統企業面前，云廠商的一些天馬行空的方案顯得“不懂行”。
以智慧城市的數據治理為例，早在2019年，互聯網云廠商就希望打通城市各委辦局的數據，各委辦局之間存在部門墻，這個壁壘很難打破。直至2021年，“數據可用不可見”等原則才真正確立。不過，他承認，互聯網云廠商懂技術趨勢，也了解數據創新，這是傳統企業要學習的。
一位了解傳統IT市場的云廠商高管對《財經》記者說，和政企客戶打交道并不容易，云廠商近兩年在政企市場交了不少學費。一些項目看似金額高、誘惑大，云廠商時常因此放棄原則承接項目。這讓云廠商不斷在合同條款、客戶需求管理、回款管理、伙伴關系、組織管理等方面補課。
另外，監管因素進一步加高了門檻。2020年底開始，國內監管機構為規范互聯網經濟采取了多項措施。監管層期望以穩健的平臺治理為基礎，促進平臺經濟健康可持續發展。螞蟻、騰訊、滴滴等公司的監管措施落地后，政府、大型國有企業對互聯網云廠商態度搖擺。一位阿里云人士對《財經》記者直言，2021年阿里云曾因螞蟻金服事件在政府、金融市場丟單，進入政企市場的政策門檻在變高。
國家隊強勢崛起
政企市場關鍵詞：自主可控
隨著更多數字經濟領域的政策、法律法規出臺，一批新競爭者正在涌現。
其中，國資背景的國家隊選手最受關注。如浪潮(浪潮云)、中科曙光(曙光云)、紫光股份(新華三、紫光云)、中國系統(中國電子云)，以及中國電信(天翼云)、中國移動(移動云)、中國聯通(沃云)。這些企業正在基礎設施市場、政企市場扮演更重要的角色。
2020年4月國務院印發《關于構建更加完善的要素市場化配置體制機制的意見》，《意見》中的一個重要信號是，數據資產被列為和土地、勞動力、資本、技術并列的生產要素。2021年“十四五”規劃的數字經濟重點產業中，云計算、大數據被列為前兩大產業。國家安全法、網絡安全法、數據安全法、個人隱私保護法進一步規范了數字經濟中參與主體的行為。
今年2月，國家發展改革委、工業和信息化部等部門聯合發文，同意在京津冀、長三角、粵港澳大灣區以及六個西部省份啟動建設國家算力樞紐節點，并規劃了十個國家數據中心集群。至此，全國一體化大數據中心體系完成布局，“東數西算”工程啟動。
一位政府采購人士對《財經》記者表示，數據正在成為數字經濟的基礎性資源、戰略性資源和重要生產力。云計算作為承載、加工數據的基礎設施，也在成為國家戰略的一環。按照云網融合、算網融合的設想，未來算力、存儲、網絡，如同電力一樣，被統一調度輸送。
在基礎設施層，一批“國家隊”背景的企業此前已經在上述區域大規模建設數據中心，成為算力主要提供者。在IDC基礎設施市場，中國電信、中國移動、中國聯通擁有全國60%以上的IDC機房，阿里云、騰訊云、華為云大量租用運營商的數據中心。
“國家隊”選手因政策承擔起建設、運營算力基礎設施的責任，與之相對應的是更大規模的數據中心等基礎設施建設投入，以及更廉價的服務。高昂投入和廉價服務并不是云廠商可以做到的。
《財經》記者查閱中國移動財報了解到，為落實“東數西算”政策，中國移動2022年預計算力網絡開支將高達460億元。其中包括業務網(云服務、業務平臺云)、IT云、數據中心的直接投資以及傳輸網的部分分攤投資。未來算力網絡建設投資還將進一步上漲。
中國電信相關人士對《財經》記者表示，目前中國電信在京津冀、長三角、粵港澳大灣區、成渝、內蒙古、貴州六個樞紐擁有40萬個數據中心機架，下一步將加快八大樞紐節點征地建設，預計“十四五”末八大樞紐機架占比會達到85%。同時，還會優化東西部比例，由現在的7∶3調整至“十四五”末的6∶4。
華為在努力成為算力基礎設施的參與者。2020年疫情后華為加強了與地方政府的合作，在北京、深圳、武漢、成都等地建設人工智能計算中心。華為昇騰計算業務總裁許映童2021年12月曾對《財經》等媒體表示，人工智能計算中心會為當地政府、企業、高校提供算力資源。合作模式是，地方負責建設和運營，華為提供算力和AI能力。運營公司會銷售華為產品與解決方案，并提供后續服務。
算力基礎設施甚至還在和網絡基礎設施融合。2021年10月，中國工程院院士、推進IPv6規模部署專家委主任鄔賀銓曾對《財經》等媒體提到，東數西算的算力需要有網絡能力做支撐。國內正在推動云網融合、算網融合的新一代基礎設施。
2021年12月，一位華為運營商BG網絡業務部高管對《財經》記者稱，在上海部分試點區域，企業可以通過中國電信同時采購包括天翼云和第三方云在內的云網資源。“云網資源統一調度”的設想未來會逐步落地。
與阿里云、騰訊云等互聯網云廠商相比，中國云巨頭中的華為云相對介乎于它們和“國家隊”之間。華為有多年扎根政企市場的底蘊，客戶關系、伙伴關系穩固。這點和國家隊選手很像。浪潮、中科曙光、紫光股份以銷售服務器、存儲、網絡等硬件為主，中國系統主要在系統集成、智慧城市等市場。中國電信、中國移動、中國聯通主要銷售IDC基礎設施和云服務，也是大量智慧城市項目的總包商。
2021年華為企業業務收入為1024億元，2020年華為企業業務中國區營收超過620億元。中國電信、中國移動、中國聯通、浪潮信息、紫光股份的云與IT服務相關收入在400億-700億元之間。
這讓華為在新的變化中相對更加從容一些。“國家隊”還在獲得更大的市場份額，并在更多政企項目中承擔總集任務。以政務云為例，目前華為、浪潮、中國電信、紫光股份、中科曙光占據了主要的市場份額。阿里云和騰訊云處于邊緣化狀態。
在政企數字化市場，互聯網云廠商過去提出的路線是“數據智能”，但華為和“國家隊”提出的路線是“信創、自主可控”。信創指的是信息技術應用創新產業，意在芯片、基礎硬件、操作系統、中間件、數據服務器等領域實現國產替代。中美戰略博弈及“技術脫鉤”背景下，“信創、自主可控”的路線受到認可。信創成了政府、金融機構數字化的剛性支出。
一位華為企業BG業務人士對《財經》記者提到，2021年華為因英特爾x86服務器芯片斷供，已將x86服務器業務出售。華為政企中國區2021年因此未能達成40%-50%的目標增速。但華為基于ARM架構自主設計的28納米鯤鵬服務器芯片正在加速對x86服務器芯片替代。國內一批服務器制造廠商正在加入鯤鵬產業鏈。
中國電子也是“信創、自主可控”領域的重點企業。中國系統是中國電子旗下二級公司，業務范圍包括中國電子云、數據治理運營、數字化咨詢、IT集成等。中國電子云主打安全、可信，僅向政府機構和國企央企提供云服務，是中國系統旗下產品。
一位中國電子人士曾對《財經》記者表示，中國電子定位是“國家網信產業核心力量和組織平臺”，需要在“信創”中擔任領頭羊，也要在智慧城市等前沿數字化建設中擔任產業領導者。中國系統高級副總裁、中國電子云執行總裁馬勁今年1月曾對《財經》記者表示，中國電子云目前采用專屬云的托管模式服務政府、央國企。2021年在17個細分市場形成了標桿，2022年將規模化擴張，目前主要考核營收增長。
“信創”主張在政策支持下，對需求端產生了潛移默化的影響。一位浙江省某地方城市政府人士對《財經》記者表示，該市數字化的需求通常先由業務部門提出，和數字化專班、大數據局對接，并邀請專家對方案和報價進行評估。方案可行的評估通過后落地實施，其間還有進度考核。國產替代方案在專家評估打分中會占較高權重，數字化專班因為政策因素，也傾向于信創方案。
除政府外，金融證券領域的企業也在轉向“信創”。國內某頭部券商CIO在2021年12月曾對《財經》記者透露，公司2020年營收201.5億元，凈利潤95億元，整體ICT投資8.24億元。作為證監會金融創新試點單位，現有IT支出中很大一部分要滿足“信創”剛性需求。
該券商2020年開啟全面數字化轉型，為此在網絡傳輸、存儲服務器、混合云等板塊選取了一家非互聯網背景的數字化企業全面合作。
從“快”到“健康”
阿里云和騰訊云開始考察業務的健康度，這代表了行業趨勢
中國云巨頭的主陣地目前仍在國內，出現生長痛的原因大部分基于市場特性。中國市場云與數字化轉型的進度仍在中前期，傳統IT的習慣和需求仍有強大的基礎，而美歐為代表的海外成熟市場已經把進度走到了中后期。
對印度IT產業政策有重要影響的印度軟件行業協會(NASSCOM)2019年曾發布一份報告，統計了全球主要國家IT支出在國內生產總值(GDP)的占比。其中，印度占比1.6%，中國占比1.4%，美國占比4.7%。如果按照美國GDP為中國的1.5倍計算，美國IT支出約為中國的5倍左右。此外，美國數字化企業面向全球市場，中國數字化企業主要客戶在國內。Gartner數據稱，2021年中國IT支出為全球支出的12%。
從IT支出行業看，中國IT支出分布不均。除互聯網行業外，中國其他行業幾乎都處于數字化轉型早期。相比之下，德勤在2021年發布的《CIO Insider》顯示，美國數字化市場，銀行與證券、科技與電信、商業與專業服務、保險、醫療服務是IT支出和技術投資排名前五的行業，且各行業IT支出和技術投資相對均衡。
IT支出行業和市場成熟度的差異，進一步影響了IT消費結構。在中國IT支出結構中，硬件遠大于軟件和服務。軟件和服務中，IaaS遠大于PaaS和SaaS。但在全球IT支出結構中，軟件和服務遠大于硬件;軟件和服務中，代表云計算使用深度的PaaS和SaaS又遠大于IaaS。
不同產業基礎下又催生了不同的市場需求。在此基礎上造就了不同的服務模式。這在硬件為核心的傳統IT階段就已開始，并延續到了云為核心的數字化階段。
上世紀80年代，海外成熟市場的政府、企業就開始了信息化建設，2000年數字化萌芽，2012年之后云轉型開始。起步早、時間長，這使得其IT市場的產業標準化和成熟度高于國內。相比之下，中國市場信息化尚未走完，2016年以后政府、企業，產業鏈上下游企業便被推向了以云為核心的數字化轉型。
不同產業基礎下，市場需求是不一樣的。互聯網、政府、電信、金融四大行業后，其他行業的IT支出幾乎不可與前者相提并論。
服務器承載者算力、存儲是數字化轉型的核心基礎設施。由于x86芯片在全球和中國服務器市場占據了超過90%的市場份額，x86服務器的行業銷售分布可以同步反映各行業的IT投入情況。國際數據公司IDC數據顯示，2020年中國市場x86服務器銷售額位于前五的行業分別是互聯網、電信、政府、金融和服務業。《財經》記者從阿里云和華為企業業務相關人士處了解到，上述五個行業幾乎等于中國IT支出最大的領域。
不同的產業基礎下還形成了不同的IT支出結構。海外成熟市場IT市場軟件、服務消費支出遠大于硬件。但中國IT市場相反，硬件消費支出遠大于軟件和服務。形成這種格局的原因是，中國市場的云轉型速度相對較慢，而IT支出的大頭，如政府、電信、金融行業，習慣于部署混合云、私有云。
國際研究機構Gartner 2022年數據顯示，2021年中國IT支出結構中，硬件占31%、服務占15%、軟件占4%。全球IT支出結構中，硬件占比19%、服務占比28%、軟件占比14%。
IT消費結構的差異進一步影響了數字化產業鏈上下游企業的收入結構。海外成熟且龐大的IT市場誕生了高度成熟的產業鏈上下游企業。云廠商、軟件廠商、咨詢與集成商的云收入普遍在70%以上。中國數字化產業鏈上下游的云廠商、軟件廠商、集成商的云收入普遍在40%以下。
在硬件層，海外成熟IT企業位居產業鏈最上游，掌握了IT硬件產業鏈附加值最高的部分。最典型的是英特爾x86服務器芯片，在服務器芯片市場份額超過90%，毛利率為60%。而位于下游的中國x86服務器生產商毛利率通常不足10%。
在軟件層，歐美產業成熟度與規模超出同期的中國。傳統IT時期，SAP、Salesforce、Workday等企業軟件就與行業深度結合，客戶黏性很高。隨著公共云替代傳統IT，上述軟件廠商逐步向PaaS、SaaS轉型。無論是平臺型SaaS、行業型SaaS，以及傳統軟件廠商，其市值和營收不輸于惠普、戴爾等硬件制造商。
在平臺型SaaS市場，代表性企業包括Salesforce、Workday等，形成了SaaS產品為核心、橫向拓展新產品、縱向打造PaaS平臺的布局。上述企業市值均已接近或達到千億美元，營業利潤率在10%左右。在行業垂直SaaS市場，Shopify、Zoom為代表的一批企業分布在電商、視頻會議等領域。策略是滿足垂直領域的客戶需求。市值通常為數百億美元，營業利潤率為20%左右。
老牌咨詢與集成服務商也在加速云轉型。埃森哲、凱捷、源訊等全球知名企業的云收入均在50%以上。即使是SAP、IBM這類被視為轉型速度慢的老牌數字化企業，其云收入占比仍超過30%。
中國市場由于整體處于云轉型的中前期，硬件廠商市值、營收普遍高于軟件廠商。除了云廠商步伐相對較快，國內軟件廠商的轉型沒有快速跟上。主流的服務模式仍是以軟件定制、項目集成，基于云和SaaS的商業模式尚不成熟。因此，傳統軟件廠商、項目集成商的市值和營收又普遍高于SaaS廠商。
軟件定制、項目集成的弊端在于，其商業模式是人力密集型的，邊際效益隨著人員增加而遞減。隨著項目增加，人力投入變大，企業管理成本也在提高，容易掉入增收不增利的陷阱。
基于公共云的IaaS、PaaS、SaaS理想目標就是通過相對標準化的方式實現增收又增利的目標，讓平臺企業、合作伙伴以及客戶能夠三方共贏。但目前在中國，這個邏輯尚未走通。
中國市場的平臺型SaaS企業，如金蝶仍處于轉型SaaS的攻堅期，市值約為千億元。2021年金蝶云化軟件收入占比超過60%。金蝶管理層在財報電話會中對投資者稱，金蝶已經步入了云轉型的深水區。雖虧損2.48億元，但預計未來現金流會好轉。銷售易、紛享銷客等企業則處于創業融資階段。
在行業軟件市場，石基信息、衛寧健康、恒生電子、廣聯達等公司起步于傳統IT階段，仍處云轉型的初期，市值為百億元。其中石基信息的云收入低于10%，恒生電子的云收入為17%，廣聯達的云收入為54%，上述軟件企業距離實現SaaS化仍有較長距離。
在集成商市場，中國的主要集成商的云轉型步伐更為緩慢。比如，神州信息、常山北明、東華軟件目前軟件業務占比均未超過50%。這三家中國市場的知名集成商主要服務政府、金融以及電力、醫療等行業客戶。軟件收入又以定制化軟件為主。
通常來說，云轉型步伐快的企業，云化收入占比也高。其中最關鍵的對比指標是：云化收入的占比，以及企業云轉型過程中的利潤率。云轉型中前期企業會進入陣痛期，比如軟件定制的訂單減少、收入波動，利潤率下滑。但由于軟件SaaS化后，產品訂閱制、標準化，利潤會遠高于人力密集型的傳統軟件定制開發，因此企業收入規模會快速增長，利潤率也會逐漸修復。上述路徑在海外成熟市場得到了大量企業的驗證。
一位海外云廠商資深專家對《財經》記者直言，中國軟件廠商云轉型進程和海外成熟企業仍有3年-5年差距。
不同的產業基礎和市場需求之下，企業的技術模型和服務模式也進一步出現了分歧。這在政企市場尤為明顯。
德勤中國云服務管理合伙人劉俊龍對《財經》記者介紹，歐美政府、企業客戶在接受云計算前，就已經形成了基于ITIL標準(Information Technology Infrastructure Library，即信息技術基礎架構庫，一套被廣泛承認并用于IT服務管理的國際準則)的IT托管服務。
基于ITIL標準，政府和企業的IT系統可托管在IBM、惠普等服務商提供的數據中心中。當亞馬遜AWS、微軟Azure為首的云廠商普及公共云后，政府、企業因其成本優勢，將IT系統遷移并托管到云上。托管意味著不同客戶的數據可以被存放在同一片數據中心，只用硬件物理隔離。但有統一的采購、交付、管理標準。這種方式可以獲得最大的邊際效益。
前述海外云廠商資深專家介紹，亞馬遜AWS按政府云標準在美國東西部分別建立了區域數據中心，專門用于政府、公共部門的托管服務。另一個原則是，只為客戶提供公有云咨詢，絕對不碰定制化業務，并制定了嚴格的利潤率考核指標。底線通常是不得低于25%。
他解釋，托管是低成本做法。與托管相反，國內政企客戶大多都是內部IT部門管理運維系統，且采用項目制，分多期工程進行立項、招標。這意味著成本、技術、服務三方面都更復雜，成本也更高。
政府立項、服務商中標，服務器、存儲硬件的采購都是分散的，前期的倉儲、物流，后期專人實施搭建，每一個環節都要付出相應成本。混合云、私有云部署則意味著云廠商要針對每一個客戶的峰值估算設計技術架構。云基礎設施無法跨企業、跨部門來實現過去設想的規模效應。要貼身服務做個性化定制，還要做總集成商，耗費時間和人力，解決方案的復用性差。
華為以及浪潮、中科曙光、紫光股份、中國系統等企業過去在政企市場常年做這種生意，大量銷售服務器、存儲、網絡等硬件設備。阿里、騰訊和百度等公司進入政企市場后，也要承擔總集成商的角色。
但是做過多總集項目的弊端是和定制化軟件類似，最終容易掉入“邊際效益遞減，增收不增利”陷阱。此外，收入結構中傳統硬件和轉售等低附加值部分太大。高附加值且代表產業發展方向的產品，如數據庫、數據智能產品則相對不足。總集成商大包大攬的結果是項目毛利過低。合作伙伴的收入也被分走了，生態信任度容易因此被破壞。
一位頭部云廠商高管談到，“為做大規模，很多轉售收入被主動計入了營收中。”這形成了反噬。云廠商常要為項目墊資，這對流動資金的占用大，有時回款周期長，甚至回款難。一位云廠商政企業務人士提到，在主業之外，云廠商甚至要承擔工程建筑工作。他認為，這本不該是科技公司應該做的事。
在他看來，中國云廠商仍然年輕，過去多年依賴互聯網井噴式發展獲得收入增長。身體成長了，心智卻未成熟，依舊依賴To C增長的慣性，對To B市場缺乏深刻認知。面對成熟龐大的政企市場時，既缺少規則制定能力，也缺少保持克制的戰略定力。
這對研發團隊產生了反作用。上述頭部云廠商高管直言，政企客戶對技術不敏感，“當客戶需求非技術導向時，研發團隊也會跟著客戶走”。他所在的云廠商研發團隊2019年之前會盯緊亞馬遜AWS每一項產品創新，在一兩個月內實現跟進。但在今天，研發團隊的人員、精力大量服務于客戶貼身需求。基于個性化需求開發的非標產品無法像AWS和Azure一樣實現大規模復制。
他認為，國內云廠商和海外云廠商的技術差距正在被拉大。“這不是單一技術的差距，而是全面的。你很難明確復盤到底是哪一步沒跟上。”他擔憂，未來需要在市場價格、商務關系上和競爭對手進一步硬碰硬交戰，加劇低水平競爭。
2021年10月-11月，阿里云智能總裁張建鋒以及騰訊云與智慧產業事業群CEO湯道生在接受《財經》記者采訪時均強調，要在政企項目中適度往后退，轉“總集成角色”為“被集成者”，只提供自己的應該且可以提供的產品和解決方案。
在服務政企客戶時，各家廠商的戰略重心從“不計投入做標桿”逐漸轉變為“從優勢出發，考核利潤”。2021年11月，騰訊云政務云業務負責人王景田則對《財經》記者表示，騰訊云在政企市場會聚焦兩個重點：一類是健康碼這類有關國計民生的重點標桿項目;另一類是社保、財稅等騰訊擅長的項目，前期可以虧損，但可以看到盈利前景。不擅長且看不到盈利前景的項目會減少拿單。
這意味著，阿里云和騰訊云開始考察業務健康度，內部業績考核時正在逐步剔除營收中與核心業務無關的轉售部分。
這不只是阿里云和騰訊云的動作。一位云廠商資深銷售人士對《財經》記者透露，進入2022年之后，國內云廠商普遍在強調兩個原則。一是明確自營產品在總包中的銷售比重，部分云廠商已經把該比例上調至50%;二是明確托管類產品，如數據庫、中間件、數據智能等PaaS產品在自營業務中的比重。騰訊云部分業務線甚至把該比例上調至70%。該部分業務技術附加值較高，毛利率通常高達60%-80%。
重新定位
無視市場現實狀態照搬海外經驗是一種短視
如同電氣時代的電力驅動社會經濟發展，數字經濟時代，云承載算力，算力驅動數字經濟的發展。云廠商最初的設想是成為全社會的算力基礎設施，這一定位類似“國家電力公司”。
亞馬遜AWS、微軟云和谷歌云目前在這條道路上走得越來越順。三家云廠商瓜分了全球數字化市場大部分份額，服務于美國政府部門、軍事單位甚至情報部門。在全球市場搭建云基礎設施，服務全球市場的政府、金融、電信、制造等領域的大型客戶。
但中國市場，互聯網云廠商在短期內很難再復制亞馬遜AWS、微軟云、谷歌云的成功。
中國數字化市場被堅信“云原生”的人士認為不成熟。但一批理性的本土派卻認為，和海外成熟市場的差異不等于差距。每一種IT系統都有其適合的場景，無視市場現實狀態照搬海外經驗是一種短視。云廠商既需要反思上階段犯的錯，也要思考如何在下個階段重新占位。
寧宇曾供職于中國移動業務支撐部和華為業務軟件部門，主導過多個IT項目的建設。在他看來，云和傳統IT都只是服務手段和商業策略。云廠商此前承諾低成本、高效率的服務失約了。在很多領域，傳統IT手段反而更廉價且靈活。云廠商不能只想讓客戶買云，卻不幫客戶增效降本。
前述海外云廠商的資深專家指出，國內云廠商有時太過注重結果導向，只管賣云不管轉型。數字化轉型需要科學嚴謹的方法論，按照亞馬遜AWS的做法，賣云的同時要幫助企業成功轉型。只有這樣才有可能把生意做實、做透和做大。
諸多挑戰下，中國云廠商的管理層開始反思調整業務，思考新增長路徑，及重新自我定位。
從新市場培育的角度來看，云廠商并非除了互聯網和政企就無路可走。算力增長，云也增長。尋找高算力行業是一種思路。游戲、元宇宙、自動駕駛、新能源汽車、醫療健康等產業被視為對算力和數據有強需求。2021年阿里云互聯網領域的重點客戶是米哈游，米哈游旗下游戲“原神”以高數據、高算力消耗而著稱。華為云則把新能源汽車視為重點行業。
跟隨政策服務重點行業也是一種思路。2021年，工信部等多部門曾制定多份文件，涉及工業數字化和“碳中和”等方向。騰訊戰略發展部高級顧問翟永平對《財經》記者表示，騰訊正在試圖將其數字化能力投入碳中和等領域中。其中的機會點包括兩部分，一是為相關企業提供數字化測算服務，二是開發減排算法和應用。騰訊云工業服務線正在與能源、制造領域的大型企業洽談合作。
耕耘海外市場被視為是另一條重要的增長曲線。受國際地緣政治影響，中國云廠商在海外市場正遭遇更多不確定因素。中國云廠商本在美國有所布局，但如今在后撤。即使如此，“local to local地嚴肅耕耘海外”這一想法正愈加強烈。
“Local to local”指在海外市場用海外團隊服務海外企業，而非用中國團隊服務中國出海企業。
一位PingCAP資深專業人士對《財經》記者表示，中國企業需要理解全球市場，而非在本土市場陷入內卷競爭。PingCAP是一家國內團隊創辦的全球知名開源數據庫創業企業。市場覆蓋中國、美國、日本，且海外市場規模大于國內，和亞馬遜AWS、微軟Azure以及阿里云均有合作關系。
“國內市場存在部分偽需求，容易把云廠商帶入誤區。過去兩年，云廠商用傳統IT的思路做了太多集成項目，和海外云廠商的技術差距在拉大。如果不調整，差距還會繼續拉大。”前述PingCAP人士說，阿里云等中國企業與亞馬遜AWS、微軟Azure在日韓、東南亞仍可一戰。出海不只是為了收入增長，更在于在競爭中理解技術趨勢，搭建起面向全球市場的技術架構。
《財經》記者了解到，2021年阿里云在日本、東南亞市場取得了一定的進展。如在馬來西亞、印尼、菲律賓等國家，為當地零售、金融、航空等行業提供技術支持。一部分收入來源于服務中國企業出海，另一部分則來自于本地收入。阿里云海外市場收入約為20億元。
但海外市場不是當下的戰略核心，真正的難點在于重新自我定位。
一位云廠商高管打了個比方，過去云廠商希望成為數字時代的“國家電力公司”——上游算力基礎設施的提供者。不過，隨著政策法規越來越清晰，這個設想可能需要調整。未來算力基礎設施如同通信網，可能將由中國電信、中國移動、中國聯通或中國電子等“國家隊”運營。
云廠商的定位更像是下游廠商，租用電信運營商的數據中心，支付網絡傳輸費用。一位中國數字化企業高管對《財經》記者表示，國內云廠商需向電信運營商支付占其收入約30%的數據傳輸費用。亞馬遜和微軟可自建光纖網絡，收取被服務企業的數據傳輸費用。理論上自行組網可以根據自身需求對網絡進行針對優化，也會隨著使用成本逐漸攤薄。媒體報道稱，亞馬遜AWS數據傳輸服務毛利率超過80%。不過，該數據未得到亞馬遜方面證實。
但上述云廠商高管強調，想象空間只針對資本市場，而非現實世界。作為民營經濟的云廠商依舊是產業鏈中最具創新能力且不可缺少的一環。云廠商未來業務結構中，集成、咨詢、軟件會占較大比重。持續加強軟硬件的研發投入，在垂直產業中不斷深挖。
在實踐中走出自己的路恐怕是最現實的方案。劉俊龍提到，中國市場部分領域的實踐甚至比海外市場更領先。企業的數字化戰略、管理變革進入深水區，需要技術應用、業務戰略針對市場變化適時調整。
“就算PaaS、SaaS暫時不成熟，中國仍可能是全球最大的BaaS(Business as a Service)市場。云廠商作為平臺，可以為客戶提供后端技術服務、商業服務，保持更持久且緊密的關系。”上述云廠商高管仍對中國數字化市場的前景樂觀，并認為海外成熟企業的借鑒意義有限，未來的路要靠自己探索。
互聯網云廠商近年來在金融數字化市場的實踐有現實代表性。既符合監管，又因技術優勢、產品優勢和創新意識在市場有一定競爭力。
過去國內金融機構的核心系統幾乎都是由IOE(IBM的大型機、小型機、Oracle數據庫、EMC存儲設備)構成的。2011年左右，阿里云提出“去IOE”并取得進展。
Gartner預判，2025年海外廠商在中國分析型數據庫市場份額將只剩30%，在交易型數據庫市場將只剩50%。
IBM大型機在全球市場份額仍高于90%，國內金融機構幾乎繞不開采購IBM大型機。阿里云智能新金融與互聯網事業部總經理劉偉光今年3月接受《財經》記者專訪時提到，過去兩年，阿里云幫助幾家國內銀行用分布式云平臺替代了IBM大型機。一方面這是“國產化”的訴求，另一方面也是中國金融機構的業務靈活多樣，需要在分布式云平臺上完成。
劉俊龍認為，中國市場雖暫時處于云轉型中前期，發展路徑和盈利模式的確與海外同行有差異，但不能忽視共性，無論是海外成熟市場還是中國市場，“云轉型”趨勢是確定的。
隨著國內產業成熟度提升，雙方最終一定會“殊途同歸”。
在這個過程中，問題、挑戰都是正常現象。無論是國家隊，還是民營科技巨頭，或是數字化市場上各種基因類型的生態企業，都是為中國數字化進程貢獻力量的有力隊伍。
它們解決問題的能力和效率、未來的進化方向，將直接影響數字化生態的廣度、深度、速度，也終將把中國數字化帶入良性發展軌道。
(吳俊宇)
營業執照公示信息